O que é venda consultiva? Tudo que você precisa saber

Podemos cunhar o conceito de “venda consultiva” de Mack Hanan. um grande vendedor B2B, que escreveu sobre “Consultative Selling” em seu livro de mesmo título. Uma das ideias mais valiosas que Hanan desenvolve em sua publicação é que os vendedores têm em suas mãos a possibilidade de criar associações com seus clientes. Eles os ajudam a tomar as melhores decisões, além de apenas fechar um negócio específico.

A abordagem de Hanan ainda pode parecer estranha hoje para empreendedores que desejam apenas fazer vendas. Se esse é o indicador de sucesso da empresa, e não ter uma carteira ampla de clientes fiéis, os valores são definitivamente diferentes. A venda consultiva, então, parece contraproducente a partir dessa perspectiva mais tradicional, porque se concentra na fase mais estreita e crítica do funil, em vez do escopo mais amplo.

Diante desse cenário, cabe perguntar qual a necessidade da venda consultiva e como ela se distancia – para sempre – das táticas tradicionais de venda.

A necessidade da venda consultiva e como ela difere da venda tradicional

O objetivo do marketing é comunicar a empresa com o consumidor. E assim, satisfazer as necessidades de ambos: uma compra e um produto. A chave está na comunicação porque a mensagem correta deve ser transmitida de forma compreensível para que o consumidor certo chegue até ela. Mas, visto de outra perspectiva, também pode ser para que o produto certo chegue ao consumidor certo.

Quando se trata de oferecer um serviço e/ou produto de qualidade que atenda às necessidades do target, É insuficiente. A venda consultiva consiste em oferecer soluções específicas para o cliente que está sendo atendido. Para o que você precisa de compreensão e escuta ativa, e um conhecimento amplo e profundo do catálogo. Além da criatividade e engenhosidade para identificar como um produto é adequado para aquele cliente específico.

Sobre o funil de vendas e conversão

Se você está no marketing, você estará familiarizado com o conceito do funnel ou funil de vendas. É uma metáfora ou referência visual para narrar graficamente a maneira como uma estratégia de marketing filtra os usuários para finalmente convertê-los em clientes.

Nas fases mais amplas do funil, eles são. A criação de marca, campanhas subsequentes para atrair clientes. Gere tráfego na web, crie campanhas publicitárias, segmente seu público ou nicho, etc. O problema da venda consultiva é que ela está localizada em um ponto crítico e muito estreito desse funnel ou funil de vendas. A conclusão da venda.

Do resultado bem sucedido de uma venda consultiva. Obtém-se um cliente de alto valor, com quem as negociações podem continuar no futuro. E, se você não fizer uma venda específica, não voltará às fases anteriores do seu processo de conversão. Pelo contrário, esse potencial cliente está orbitando por perto, sempre na iminência de fazer uma próxima compra.

Elementos e características da venda consultiva

Venda consultiva, mais do que um modelo de vendas. É constituído por elementos determinantes para a sua execução. É fundamental que a empresa consiga unificar a sinergia desses elementos: produtos, vendedor e cliente: é assim que a venda será feita.

A empresa pode vender produtos ou serviços. Mas acima de tudo: vende a qualidade dos seu suporte ao cliente e a satisfação de suas necessidades. E nesse sentido será sempre uma empresa de serviços. Na medida em que o processo de vendas é, acima de tudo. Um processo de atendimento ou a manifestação de uma cultura de atendimento dentro de um esquema de vendas, haverá maior fidelidade à marca. Isso marca os consumidores, a empresa e seus funcionários.

Tornar o público-alvo mais específico

Para que isso seja possível, a empresa precisa treinar bem seus funcionários e explicar a eles que, muito antes de vender a mercadoria, sua função é “converter” clientes. Não se trata de “criá-los”, pois é preciso levar os seguidores a ponto de serem clientes.

A venda consultiva, mesmo que possa funcionar, deve funcionar com um target muito bem definido. Isso fará com que o vendedor e a empresa se especializem nele e, portanto. Ofereça melhor atendimento e qualidade aos interessados ​​em sua marca.

O que a empresa oferece

Na venda consultiva. A empresa tem muita consciência de que, acima de tudo, está vendendo uma solução em forma de serviço ou produto. Seus vendedores precisam estar muito imersos no produto que estão vendendo. Porque eles serão conselheiros, guias, consultores. Aquele serviço mais complexo ou mais útil que pode ser oferecido ao comprador faz parte do que caracteriza a venda consultiva.

O vendedor como intermediário entre a empresa e o cliente

Um vendedor que também é consultor, visa fidelizar o cliente, não apenas realizar uma venda. Você não pensa apenas em fechar a venda de um produto, mas quer se tornar um fornecedor de toda uma indústria. Procura satisfazer da melhor forma possível todas as necessidades que os seus clientes possam ter, até que a empresa deixe de existir.

Trata-se de focar em relacionamentos que duram ao longo do tempo. Aqui o cliente não só adquire mercadoria, mas é um consumidor passivo da sua marca. E você sempre vai querer voltar por causa da fidelização que foi gerada como resultado da boa atenção dada pelo vendedor.

O perfil do vendedor: a peça chave da venda consultiva

O perfil de um vendedor que está fazendo uma venda consultiva. Deve ser a de uma pessoa capaz de se comprometer com a compreensão do produto que se propõe a vender. Deve estar integrado na sua forma de falar ou compor mensagens. O tempo que dura a negociação. Ou seja: este vendedor entende que a venda é, na realidade, uma conversa que só termina com a conclusão da venda ou o seu declínio.

Enquanto durar a conversa. O vendedor deve estar disposto a ouvir seu cliente. Oferecerá soluções, dará ideias. Não vai forçar a compra ou divagar. Ele irá com firmeza para a conclusão da venda, mas com compreensão para com o cliente e não com a agressividade característica de uma venda tradicional.

Muitas empresas optam por ensinar a seus funcionários que o único objetivo possível no horizonte é realizar a venda. Mesmo que isso signifique mentir ou manipular as decisões do cliente. Na venda consultiva, isso não é feito para cuidar do relacionamento com o cliente. Quem pode voltar no futuro com outra necessidade, procurando uma solução que a empresa possa ter. Graças à boa experiência que você teve anteriormente.

Claro, para não perder tempo. O vendedor deve ser capaz de discernir se pode ou não oferecer uma solução eficaz durante a conversa. Se não, você deve fechar a negociação, deixando a porta aberta para uma reunião futura. A fidelidade é o seu objetivo final, independente do resultado da venda.

Métodos de fazer uma venda consultiva

Existem várias maneiras de fazer uma venda consultiva. De acordo com o objetivo da venda daquele momento. O vendedor terá que escolher um método ou outro. Claro que este é um guia ideal, mas a relação com o cliente nem sempre será linear. Portanto, o vendedor deve ter a capacidade de se adaptar à circunstância. Estes são os três mais relevantes.

a) SPIN Selling

Esta técnica baseia-se no cliente não parar de falar. De forma a recolher toda a informação necessária para lhe oferecer a solução que necessita. É preciso incentivar uma conversa em que apenas o cliente é quem fala, e precisa de orientação do vendedor. Tudo isso acontecerá nas seguintes etapas:

Situação. É baseado em todas as pesquisas anteriores que já foram feitas ao comprador. Com base em todas essas informações, são feitas perguntas-chave para reunir ainda mais informações sobre o cliente e o que ele procura.

Problema. O vendedor tem que ser capaz de ver o problema do cliente e entendê-lo. Então ele irá guiá-lo para encontrar a solução sozinho.

Implicação. O vendedor deve orientar a conversa de forma sutil, fazendo perguntas, para que o cliente perceba a urgência de solucionar o problema levantado anteriormente.

Necessidade e solução. Trata-se de estimular a conversa para que você chegue à conclusão de que precisa de uma solução para o problema que foi discutido. É aqui que é oferecido o produto ou serviço que atende aos requisitos.

Fechamento. O vendedor define as condições da negociação e o cliente aceita. Consequentemente, a venda ocorre.

Acompanhamento pós-venda e CRM. O vendedor mantém a janela aberta com o cliente para garantir que o produto ou serviço que comprou está funcionando corretamente. Isso inclui suporte técnico ou aconselhamento, por exemplo. Além de oferecer atendimento personalizado de qualidade, também gera um relacionamento contínuo, com possibilidade de realizar mais vendas no futuro.

b) Cross sell

Após a conclusão da compra. O vendedor pode oferecer outro produto ou serviço que complemente a compra original. Isso pode acontecer gerando a preocupação de uma nova necessidade, com uma solução simples em mãos. Normalmente, é melhor entender o que o cliente precisa e oferecer funcionalidades extras que satisfaçam totalmente o cliente.

É importante notar que, embora o objetivo do vendedor seja faturar mais para a empresa. Não deve sobrecarregar o cliente. Você tem que estabelecer o limite entre uma boa atenção personalizada e que se preocupa com seu cliente, e não se sobrecarregar com novas preocupações que são geradas, ou fazer você sentir que o primeiro produto que você comprou está incompleto. E tudo isso com o cuidado de não sobrecarregar.

c) Upsell

Uma vez que o cliente decidiu fazer a compra. O vendedor pode apontar que, por uma taxa adicional, você pode obter um upgrade significativo em relação ao que está pensando em comprar. Mais uma vez, deve-se enfatizar que não se trata de fazer com que a opção anterior pareça insuficiente. Caso contrário, esta sugestão é para melhorar ainda mais a experiência do shopper, e vale a pena o desembolso. Por um preço um pouco mais alto, a qualidade da solução é muito melhor.

Benefícios da venda consultiva

Os benefícios da venda consultiva. Como foi visto acima, eles são mais do que significativos. Proporcionam grandes diferenças positivas em relação ao sistema tradicional de vendas, em que o único objetivo é levar o produto ao cliente. Esta transação, por ser mais distante e indiferente, não satisfaz uma necessidade personalizada, o que dificulta o estabelecimento de uma relação após o fato ou a decisão do consumidor de fazer uma compra maior.

A venda consultiva, então, tem vantagens significativas que lhe permitem distanciar-se da venda tradicional. Sua implementação traz consigo os seguintes benefícios:

1) Satisfação do cliente. Cada pessoa que se aproximar da empresa se sentirá ouvida, então será muito mais fácil fazer uma abordagem.

2) Fidelização do cliente. A boa experiência e acompanhamento após a venda faz com que os clientes queiram voltar. Isso permite um relacionamento duradouro, com consequentes vendas e lucros para a empresa.

3) Alvo específico. Essa vantagem é relevante porque é muito mais fácil conhecer detalhadamente as necessidades de um determinado tipo de cliente. Isso permite ao vendedor uma comunicação de qualidade muito maior.

4) Otimização de recursos. Com maior índice de sucesso, o esforço e dedicação do vendedor serão muito mais produtivos.

A empresa que busca ter essas vantagens terá que passar por uma mudança de cultura empresarial. Reestruturar seus valores para focar na satisfação do cliente será amplamente recompensado por todos os itens acima. E tudo, claro, se traduz em também receber maiores benefícios econômicos.

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