5 suggerimenti per eliminare i No-Show in una chiamata di vendita

L’ambiente di vendita B2B non è sempre favorevole per il venditore. La verità è che gli obiettivi e la pressione subiti ogni giorno influiscono notevolmente sul loro lavoro. Questo influenza direttamente le prestazioni e, quindi, non si riesce a raggiungere gli obiettivi. Ecco perché questi venditori si scoraggiano e finiscono per fare un lavoro scadente mese dopo mese.

Tuttavia, nonostante tutti questi problemi che si presentano ai venditori, non siamo di fronte all’assenza da parte di una persona a una chiamata di prodotto o a una demo. Il semplice atto di aspettare che qualcosa accada può essere parecchio frustrante.

Aspettare e perdere un lead o il tuo tempo dopo aver programmato una chiamata con una persona che sembrava interessata. È un dato di fatto con cui tutti i venditori devono confrontarsi quotidianamente.

Qualcosa di molto interessante e allo stesso tempo stressante è che i potenziali clienti non lo capiscono. In altre parole, non riceverai mai un messaggio di notifica da parte del tuo cliente che ti dice che non parteciperà alla demo o alla chiamata, non ci saranno e-mail di avviso e questo presuppone un carico di stress maggiore per i venditori.

Poche cose fanno più infuriare che passare del tempo con un potenziale cliente, solo per scoprire poi che non è affatto interessato a convertirsi.

Certo, se la persona non si presenta, fa parte del processo di vendita. Ma, se questa situazione si è verificata molte volte ed è già diventata un luogo comune, beh, forse è il momento di riconsiderare ciò che stai facendo.

Che cos’è un no-show?

Un no-show è un cliente o una persona che doveva partecipare ad una chiamata o ad una demo di un determinato prodotto, ma non si è mai presentato. Questo tipo di situazione può verificarsi perché la persona ha perso interesse per quel prodotto o servizio o era impegnato in qualcos’altro durante quel periodo.

Mentre alcuni potrebbero avere scuse valide per la loro assenza, altri hanno semplicemente deciso che il prodotto non faceva al caso loro e non volevano perdere altro tempo.

Quali sono alcuni dei motivi più comuni per cui una persona non si presenta a una chiamata di vendita?

Sappiamo che le cose possono cambiare dall’oggi al domani, possono sorgere problemi o difficoltà. Un no-show però non è la fine del mondo, ma è estremamente importante capire perché questo accade, tanto più quando accade di frequente, così da comprendere se è colpa nostra o solo una coincidenza.

Altre priorità o eventi a cui partecipare

Questo è uno dei motivi più comuni per cui si verifica un No-Show. Ciò accade perché il nostro potenziale cliente non dà alla chiamata o alla presentazione la priorità che merita. Può succedere che sia intenzionale e la persona semplicemente non volesse presentarsi, ma può anche succedere che sia accaduto qualcosa che non consente al lead di presentarsi o partecipare alla demo.

Quando il lead dà la priorità a qualcos’altro e non all’incontro con te, succede perché non capisce il valore che puoi apportare.

Emergenze o imprevisti

Quando il No-show non viene frequentato per questo motivo, non c’è molto da fare. Le emergenze sono appunto qualcosa di imprevisto. Non possiamo evitarle quando succedono e, generalmente, quando un lead ha un’emergenza, perde sia tempo che concentrazione su ciò che gli stai presentando.

5 consigli per evitare i No-Show

1) Personalizzare e rendere le tue demo interattive

Secondo alcuni studi, è stato dimostrato che le presentazioni che non sono interattive o che non sono personalizzate hanno un valore di attenzione praticamente nullo, finiscono in una perdita di tempo, dal momento che nessuno si interessa a qualcosa che non incuriosisce.

Questo perché la persona non è mai riuscita a capire il valore del prodotto che gli viene mostrato e come può aiutarla a migliorare i propri risultati e il proprio business. Pertanto, è necessario che, quando si realizza una demo, questa venga personalizzata e mostri al tuo lead come ciò che stai vendendo lo aiuterà, magari utilizzando esempi interattivi e originali.

2) Effettuare un’adeguata indagine sul lead

L’idea di questo punto, e forse una delle più importanti, è che dovresti fare una buona indagine prima di iniziare una conversazione o una chiamata con il tuo lead. Ciò significa che devi conoscere quella persona, i suoi gusti, le sue difficoltà, di cosa ha bisogno. Tutto questo con l’obiettivo di comprendere il problema da questo provato e riuscire a stabilire una relazione.

Quando i potenziali clienti si fidano di te diventa molto più facile fare affari con loro. Ecco perché la ricerca è essenziale, è anche perché puoi attaccare istantaneamente il bisogno di quella persona ed evitare deviazioni o parole inutili.

3) Chiarire l’importanza dell’assistenza

Sei tu a dover far capire al lead cosa guadagnerà parlando con te, così la persona capirà il motivo per cui dovrebbe partecipare e sfruttare al massimo la possibilità che gli stai dando.

Uno dei motivi principali per cui una persona non partecipa alla demo è perché pensa che il venditore sia interessato solo a vendere. Quando una persona crede che il venditore voglia solo vendere, non vede il valore effettivo del prodotto che gli viene mostrato. Al contrario, dovresti dire loro esattamente cosa vuoi trasmettere nella demo, chiedendo anche informazioni sui bisogni, sulle preoccupazioni e quindi creando un piccolo elenco di tutto ciò che il lead deve risolvere, mostrandogli le possibilità nella demo.

4) Essere deciso e padroneggiare ciò che fai

Quando un venditore risponde o comunica al suo potenziale cliente che spera di avere sue notizie in futuro o di fargli sapere se sarà disponibile per un incontro successivo, sta dando al potenziale cliente la chiara possibilità di non presentarsi. Questo accade perché il venditore non è determinante con ciò che comunica all’altra persona e, quindi, non mostra sicurezza su ciò che sta vendendo o promuovendo.

Il problema con questo tipo di azioni è che si lascia alla prospettiva la decisione del potenziale cliente senza specificare il suo impegno. Di conseguenza, questa persona può decidere di partecipare quando vuole lei e non quando decidi tu.

Per evitare tutto questo, devi essere deciso, mostrare sicurezza al cliente e dargli solo due opzioni di tempo per l’incontro. L’idea è quella di convincere il potenziale cliente a impegnarsi a partecipare e non solo a divagare. Se in questo caso il cliente non si impegna, gli offriamo un’alternativa o lo scartiamo perché non è interessato a ciò che vendiamo, promuoviamo o commentiamo.

5) Follow-up con il potenziale cliente prima della riunione demo

Il follow-up è una delle attività più importanti quando ci si connette con i potenziali clienti in una demo, questo viene fatto per non perdere tempo e partecipare a una riunione a cui l’altra parte non parteciperà mai.

Per questo motivo, è estremamente importante seguire i tuoi potenziali clienti il ​​giorno prima e chiedere loro se parteciperanno alla demo. In questo modo potrai confermare la presenza e prepararti adeguatamente per la riunione e la presentazione che avrai con quella persona il giorno successivo. Ciò ti consente anche di organizzare meglio il tuo tempo e pianificare meglio i contenuti.

Quale strumento ti permette di avere più possibilità di presentazione alla chiamata di vendita?

Callbell è un ottimo strumento per confermare, contattare e interagire con i tuoi potenziali clienti. Questa piattaforma multi-agente e dispositivo ti consente di parlare con le persone da un posto su vari social network, come WhatsApp, Telegram, Instagram e Facebook.

Inoltre, presenta diverse funzionalità per i team di vendita e supporto come automazione, note interne, report, CRM e molto altro. Se vuoi saperne di più su Callbell, puoi fare clic qui.