En el ciclo de ventas los clientes y potenciales clientes pasan por muchos procesos diferentes, entre ellos tenemos el proceso de ventas que comprende las preventas y luego las ventas como tal.
Estos dos procesos se ayudan mutuamente y cada uno depende del otro, no hay ventas sin preventas y no hay preventa sin venta. Es una fórmula mágica que hace que todo se encuentre en armonía y lleve al cliente potencial hasta la compra final y la fidelización.
Hoy en día es tan difícil venderle a un potencial cliente que los esfuerzos que deben hacer las compañías aumentan cada vez. Esto se debe a que las personas tienen más acceso a la tecnología y la información y en muchos casos los potenciales clientes han investigado sobre el producto y las características mucho antes de siquiera entrar en tu pagina web.
Sin embargo, en la mayoría de este tipo de casos los potenciales clientes no tienen el conocimiento técnico necesario que tu equipo si tiene sobre tu producto o servicio y hace falta un contacto más cercano para poder convencerle de decidir siquiera entrar en contacto con algún personal de ventas.
Es por esta razón que en este artículo te explicaremos las diferencias sobre preventa vs. venta y cuál es el rol de cada uno de estos equipos dentro del proceso de ventas.
Las preventas o equipo de preventas son todas aquellas personas y acciones que se realizan antes de que se cierre una venta de un producto o servicio. Es decir, es todo el esfuerzo que hace una empresa para aportar conocimiento, soluciones y e información a cliente potencial sobre el producto o servicio antes de venderlo.
Esto significa que este equipo generalmente cuenta con más conocimiento técnico, más ideas que aporten soluciones a los problemas de los potenciales clientes y más entendimiento sobre la implementación del producto o servicio en un caso real.
Por su parte las ventas o equipo de ventas son quienes construyen la relación con el cliente y se ganan la confianza del mismo. Su labor es venderles el producto o cerrar la negociación. Se encargan de establecer relaciones duraderas y a largo plazo con los clientes para que los mismos vuelvan a adquirir los servicios o productos a lo largo del tiempo. También se encargan de negociar el precio y los términos y condiciones de la venta.
Después de todo quizás no tengas claro cuáles son las funciones y tareas de cada equipo, tanto el de preventas y ventas. El día de hoy te las vamos a compartir:
Equipo de venta
1) Crear demos de productos
Una de las funciones más importantes del equipo de ventas es crear demostraciones de productos adaptadas a la necesidad o situación del potencial cliente.
2) Interacciones con compradores y clientes
También se encargan de interactuar diariamente con los compradores, entender si su necesidad fue resuelta o si aún necesitan algún tipo de solución aparte.
3) Papel fundamental en el embudo de ventas
Por último, una de las funciones más importantes es que juegan un papel fundamental en el embudo de venta al ser quienes cierran la venta con los potenciales clientes.
Equipo de Preventa
1) Papel fundamental en el embudo de ventas
Este equipo es el que se encarga de aportar información y generar curiosidad y deseo en el potencial cliente.
2) Clientes potenciales calificados
Una de las funcionalidades principales de las preventas es calificar los leads y enviar al equipo de ventas los clientes potenciales con mayor porcentaje de compra.
3) Investigar la competencia
Otra tarea de este equipo es investigar constantemente a la competencia para mantenerse informados sobre lo que pasa en el mundo empresarial y usar esa información a su beneficio.
4) Crear demostraciones de productos
Las demostraciones de productos también son necesarias en este equipo y se encargan de generar contenido de calidad y verídico para los clientes.
5) Redacción de propuestas
Otra tarea relevante para las preventas es redactar propuestas interesantes que capten la atención y generen deseo en los clientes para luego poder ser enviados al equipo de ventas.
6) Soporte posventa
Una labor super importante de las preventas es ofrecer soporte posterior a la venta, parece un poco extraño, no? Pero esta es una de las labores de este gran equipo.
Es cierto que estos dos equipos se pueden confundir debido a que son muy parecidos, pero la forma de diferenciarlos se resume en las responsabilidades y objetivos específicos de cada equipo.
Cuando hablamos del equipo de preventa, ellos con sus conocimientos técnicos y especializados en el producto apoyan constantemente y durante todo el proceso al equipo de ventas. Por otro lado, cuando hablamos de objetivos, el equipo de preventa además de utilizar su conocimiento técnico para mostrar al cliente como el producto puede mejorar sus resultados. También se enfoca en como el producto puede generar un impacto realmente positivo en la empresa y como puede hacer un cambio radical dentro de la misma.
Por su parte, el equipo de ventas apunta a las emociones, a esa dolencia que tiene el cliente potencial para así posteriormente convencerlo de apretar el gatillo y realizar la compra. Además, uno de los objetivos clave es que este equipo apunte a upsells o ventas posteriores que complementen la venta principal. Generalmente, este equipo les da el empujón final a todos los clientes para que realicen sus compras.
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Sobre el autor: ¡Hola! Soy Alan y soy el gerente del marketing en Callbell, la primera plataforma de comunicación diseñada para ayudar a los equipos de ventas y soporte a colaborar y comunicarse con los clientes a través de aplicaciones de mensajería directa como WhatsApp, Messenger, Telegram y Instagram Direct
