Las ventas Saas son una de esas cosas en que los CEO de las empresas siempre están pensando. Las empresas viven de la adquisición de nuevos clientes mensualmente, una empresa que no genera nuevos clientes es una empresa estancada.
Por esta razón, los departamentos de venta, marketing y los dirigentes siempre piensan en nuevas maneras de adquirir nuevos clientes y aumentar sus ventas Saas. He aquí donde entran las estrategias de marketing, tips de ventas y modelos de negocio que se centran en la adquisición de clientes potenciales.
Suele suceder que las nuevas empresas Saas comienzan su ciclo de vida con una propuesta innovadora en el mercado, las mismas comienzan a tener buenas ventas y todo va viendo en popa. Pero sucede muy habitualmente que a mitad del camino se estancan y comienzan a perder clientes o simplemente dejar de adquirir nuevos consumidores.Esto suele deberse a que el modelo de negocio no es sostenible, malas decisiones o simplemente no cuentan con buenas estrategias, tips y modelos de venta que logren obtener los objetivos de adquisición de clientes esperados.
Como consecuencia de lo antes mencionado, las empresas dejan de adquirir nuevos clientes y los que ya tienen, se van por diferentes motivos como; propuestas más económicas, innovación, promociones y ofertas, etc. Esto forma parte de la normalidad del ciclo de vida de una Saas, sin embargo, como mencionamos anteriormente, nunca deben dejar de adquirir nuevos clientes porque esto significa un punto negativo en el crecimiento y sostenibilidad.
Por estas razones, el día de hoy vamos a estar hablando sobre lo que son las empresas Saas, las ventas Saas y cuáles son los 5 mejores tips de ventas Saas para tu negocio.
Cuando hablamos de Saas, hablamos de servicios y software. Servicios alojados en la nube donde puedes acceder desde cualquier dispositivo sin necesidad de instalarlo, solo se necesita una conexión a internet.
Por su parte, las ventas Saas se pueden aplicar a muchos sectores, no solo al tecnológico, sino también a todo lo que se pueda convertir en un servicio donde se pueda acceder desde cualquier dispositivo con internet. Pueden ser software de contabilidad, medicina, tecnología, programación, comunicaciones, etc.
Actualmente, existe una gran popularidad para las empresas Saas y muchas compañías deciden basar su negocio en este modelo. Esto se debe a muchos factores como el costo, la facilidad de no tener un punto físico o de empezar el negocio sin uno, el llegar a miles de clientes en todo el mundo, un mercado más amplio, etc.
Para las empresas, algunas ventajas de implementar SaaS son:
a) Rápida implementación: solo se necesita acceder mediante la nube, no hay instalación.
b) Seguridad: se registran menos pérdidas de datos que en locales físicos.
c) Menos costos: debido a su facilidad de despliegue, no se necesita tanta mano de obra y, por lo tanto, los costos son menores.
En resumen, las ventas Saas son las estrategias que utilizan las empresas Saas para adquirir nuevos clientes y potenciales clientes.
Las empresas Saas son compañías que decidieron ofrecer un software como servicio y salir del modelo convencional. Estas empresas se dedican a mejorar un servicio, una solución que alivia un dolor particular para sus clientes. Generalmente, las empresas Saas son B2B por lo que su target es más complejo que el de las empresas normales.
Estas empresas Saas suelen desarrollar estrategias y modelos de negocio innovadores debido a sus target complejos. Generalmente, el servicio que ofrecen estas empresas está basado en la nube y se puede acceder desde cualquier dispositivo. Esto significa que cualquier persona puede acceder siempre que tenga conexión a internet.
Este tipo de facilidades ha permitido a las empresas Saas crecer rápidamente en los últimos años y este modelo de negocio ha tenido mucha popularidad entre los inversores en los últimos años.
Hay 3 tipos de modelos de negocio para empresas SaaS que se pueden implementar:
1) Enterprise
Este tipo de modelo de negocio es muy utilizado para ofrecer servicios a grandes empresas. Esto significa que los clientes se encuentran altamente capacitados y por consecuencia, se necesitan vendedores que se encuentren especializados en el uso y entendimiento de la herramienta que se vende, además de tener fuertes habilidades de venta y tener mucha experiencia con este tipo de cliente.
2) Self Service
Este tipo de modelo de negocio Saas es más simple, se encuentra dirigido a pequeñas y medianas empresas que buscan una solución más básica. Es ideal para empresas que están comenzando y que están empezando a entender el mundo del Saas.
Generalmente, se ofrecen soluciones adaptadas a la medida de los clientes, es un nivel de negocio poco complejo y está hecho directamente para empresas en crecimiento.
3. Transaccional
Por último tenemos el modelo de negocio transaccional, este modelo es la media entre él los dos antes mencionados debido a que ofrece soluciones básicas y semi avanzadas. El nivel de complejidad puede ser sencillo hasta llegar a tener sus dificultades y es ideal para empresas que están a mitad de camino de su negocio.
Existen muchos tips que podemos dar para mejorar tus ventas Saas, hay muchas estrategias y modelos de negocios distintos que las empresas pueden aplicar para adquirir nuevos y mejores clientes. Sin embargo, en esta ocasión nos vamos a centrar en lo que nosotros consideramos los 5 mejores tips de venta Saas.
1) Centrate en resolver dolores y no en vender características
Lo más seguro es que a medida que tu negocio avance, aparezcan clientes que necesiten diferentes tipos de soluciones que tu producto pueda resolver, es decir, aunque todos utilicen tu servicio, puede que algunos no lo utilicen para el mismo propósito. Esto significa que tu discurso de ventas debe cambiar según el dolor y caso de cada cliente.
La idea en este caso es que entiendas exactamente lo que pasa con el cliente potencial y hablarle en base a su dolor, que sienta que es escuchado.
La idea en este sentido es simplemente preguntar sobre lo que necesita y dejar que ese cliente hable, mientras más hable el cliente potencial, mejor es para ti.
En esta etapa lo que más importa es entender el dolor del cliente potencial, sus necesidades y lo que busca, de esta manera podras crear mejores presentaciones personalizadas basadas en la situación de cada cliente en particular.
2) Las demostraciones lo son todo
Cuando un visitante se transforma en un cliente potencial es allí cuando todo comienza realmente. Llega la hora de enamorar y captar a este cliente potencial para que se interese en comprar lo que comercializamos.
En este paso es sumamente necesario tener en claro los dolores y crear una demostración personalizada basada en las necesidades específicas de cada cliente. Debes preparar todo tipo de respuestas e incluso preguntas para este cliente potencial, de manera que le hagan ver el valor que representa tu solución frente a su dolor.
Una demostración adecuada debe durar entre los 15 y 30 minutos no más, esto asegurará evitar los aburrimientos. Por lo tanto, debe ser una demostración limpia, con información eficaz y resumida para que sea fácil de digerir para el cliente potencial.
3) Haz seguimientos que realmente funcionen
Los seguimientos son una parte realmente importante en el proceso de venta. Al hacer seguimiento tenemos la posibilidad de entender e identificar en que etapa se encuentra nuestro potencial cliente en el proceso o embudo de venta, de esta manera podremos planificar lo que vamos a hacer y como vamos a proceder, esto significa que nos permitirá entender si debemos enviar una propuesta, un intento de contacto adicional, ofrecer algún cupón o descuento, etc.
Un buen seguimiento puede marcar la diferencia entre convertir a un potencial cliente en cliente o no.
4) El SEO y marketing de contenido es una buena opción
Este punto es muy importante porque se centra en conseguir nuevos prospectos a través de acciones de SEO y Marketing. Estas acciones pueden ser pagas u orgánicas, un buen SEO aplicado junto con una buena estrategia de contenidos puede generar una fuente constante de potenciales clientes de forma mensual.
Esto significa que tu empresa estará atrayendo nuevos clientes sin invertir dinero en publicidad, todo parte del trabajo y la constancia junto con buenas estrategias de marketing.
5) Crea una planificación a corto y largo plazo basada en objetivos
La planificación es uno de los pasos más importantes en una estrategia de venta Saas. Esto significa que si planeas objetivos a corto plazo y trabajas en base a ello es más probable que en el futuro logres tu objetivo principal u objetivos a largo plazo. Trabajar por objetivos que sé cumplan en cortos periodos de tiempo es beneficioso tanto para la empresa como para cada trabajador individual.
Callbell es una aplicación de mensajería basada en la nube que conecta las redes sociales más usadas como Facebook, Instagram, Telegram y WhatsApp en un solo lugar. Mediante esta plataforma podras recibir mensajes sin importar de donde vengan y gestionarlos en una única plataforma, podras manejar tu atención al cliente de forma sencilla con equipos y multi dispositivos.
Callbell también ofrece opciones de automatización, seguimiento y métricas que potencian el trabajo de los equipos de venta y soporte. De esta manera ayuda a las empresas a mejorar sus ventas Saas y gestionar mejor sus procesos internos. Si quieres probar esta herramienta y hacer crecer tu negocio mejorando tus ventas Saas, da clic aquí.
Sobre el autor: ¡Hola! Soy Alan y soy el gerente del marketing en Callbell, la primera plataforma de comunicación diseñada para ayudar a los equipos de ventas y soporte a colaborar y comunicarse con los clientes a través de aplicaciones de mensajería directa como WhatsApp, Messenger, Telegram y Instagram Direct
