Nem sempre o ambiente vendas B2B é amigável ao fornecedor. A verdade é que os objetivos e a pressão que eles têm todos os dias afetam muito seu trabalho. Isso influencia diretamente no desempenho e, portanto, não atingem os objetivos. É quando esses vendedores ficam desanimados e acabam fazendo um trabalho ruim mês após mês.
No entanto, apesar de todos esses problemas que ocorrem aos vendedores quando fazem seu trabalho. Eles não são tão impactantes quanto quando uma pessoa não aparece para uma chamada ou demonstração do produto. O simples ato de esperar que algo aconteça é muito frustrante.
Esperar e perder um lead ou seu tempo depois de agendar uma ligação com uma pessoa que parecia interessada. É um fato com o qual todos os vendedores devem lidar todos os dias.
Algo muito interessante e ao mesmo tempo estressante é que os potenciais clientes não avisam. Ou seja, você nunca receberá uma mensagem informando que seu cliente não irá comparecer à demonstração ou à ligação, não há e-mails e isso supõe uma carga de estresse maior para os vendedores.
Poucas coisas são mais irritantes do que gastar tempo com um cliente em potencial, apenas para descobrir que ele não está interessado em ser um cliente.
Claro, se a pessoa não aparecer, é parte do processo de vendas. Mas, se essa situação já aconteceu muitas e muitas vezes e já se tornou comum, bem, talvez seja hora de reconsiderar o que você está fazendo.
Um No-show ou Não Comparecimento é um cliente ou pessoa que estava programado para aparecer em uma chamada ou demonstração de produto, mas nunca apareceu. Esse tipo de situação pode surgir porque a pessoa no-show perdeu o interesse em um produto ou serviço ou teve que fazer outra coisa durante esse período.
Enquanto alguns podem ter muitas desculpas válidas para não aparecer, outros simplesmente decidiram que o produto não era para eles e não queriam perder mais tempo.
Sabemos que as coisas podem mudar da noite para o dia, algum problema ou dificuldade pode surgir. Um no-show nem sempre é o fim do mundo. Mas é extremamente importante entender por que isso acontece, muito mais quando acontece com frequência e detectar se é nossa culpa ou apenas uma coincidência.
Outras prioridades ou ocupações
Esta é uma das razões mais comuns pelas quais um No-Show acontece. Isso acontece porque nosso potencial cliente não dá a prioridade que merece a chamada ou apresentação. Pode acontecer que seja intencional e a pessoa simplesmente não quis aparecer, mas também pode acontecer que incida algo que está fora de nossas mãos que não permite que o lead apareça ou compareça à demonstração.
Quando o lead prioriza outra coisa e não a reunião com você, isso acontece porque ele não entende o valor que você pode trazer para ele.
Emergências ou imprevistos
Quando o No-show é dado por esse motivo, não há muito o que fazer. Emergências são apenas isso, emergências. Não podemos evitar coincidências e, geralmente, quando um lead tem uma emergência, ele se perde por muito tempo e perde o foco no que você está apresentando a ele.
1) Personalize e torne suas demonstrações interativas
De acordo com os estudos que foram feitos, foi demonstrado que apresentações não interativas ou não personalizadas demonstram o valor do produto para o lead. Eles acabam em perda de tempo, já que o lead nunca compra ou não está interessado.
Isso porque a pessoa nunca conseguiu entender o valor do produto que está sendo mostrado a ela e como isso pode ajudá-la a melhorar seus resultados e seus negócios. Portanto, é necessário que ao fazer uma demonstração, você a personalize e mostre ao seu lead como o que você está vendendo irá ajudá-la, isso com exemplos interativos e originais.
2) Realizar uma investigação adequada do lead
A ideia desse ponto, e talvez um dos mais importantes, é que você deve fazer uma boa investigação antes de iniciar uma conversa ou uma ligação com seu lead. Isso significa que você deve conhecer essa pessoa, seus gostos, suas dificuldades, o que ela está precisando. Tudo isso com o foco de entender o problema que ele apresenta e poder estabelecer uma relação com essa pessoa.
Quando os clientes em potencial confiam em você, fica muito mais fácil vender para eles. É por isso que a pesquisa é essencial, é também porque você pode atacar a necessidade dessa pessoa instantaneamente e evitar desvios ou palavras desnecessárias.
3) Deixe claro a importância do atendimento
A ideia desse ponto é que você faça o lead entender o que vai ganhar falando com você, assim a pessoa vai entender o motivo pelo qual deve comparecer e não deixar passar.
Uma das principais razões pelas quais as pessoas não assistem à demonstração é porque acham que o vendedor só está interessado em vender para elas. Quando uma pessoa acredita que o vendedor quer apenas vender, ela não vê o valor do produto que está sendo mostrado a ela. Em vez disso, você deve dizer a eles exatamente o que deseja transmitir a eles na demonstração. Você também pode perguntar sobre as necessidades, preocupações e assim criar uma pequena lista de tudo o que o lead precisa resolver e assim mostrar a ele como ele pode fazer isso na demo.
4) Seja decisivo e possua o que você faz
Quando um vendedor responde ou comunica a um potencial cliente que ele espera ouvir dele no futuro ou para informá-lo se estará disponível para uma reunião em uma data posterior. A perspectiva está sendo dada a opção de que não é necessário que ele apareça. Isto acontece porque o vendedor não é decisivo no que comunica à outra pessoa e, portanto, não mostra confiança no que está vendendo ou promovendo.
O problema com esse tipo de ação é que você deixa a decisão do potencial cliente para a perspectiva e o compromisso do mesmo não é especificado. Consequentemente, essa pessoa pode decidir comparecer quando quiser e não quando você decidir.
Para contrariar isso, você deve ser decisivo, você deve mostrar segurança ao cliente e dar-lhe apenas duas opções de tempo para a reunião. A ideia é fazer com que o potencial cliente se comprometa a comparecer e não apenas divagar. Se, neste caso, o cliente não se comprometer, oferecemos a ele uma alternativa ou o descartamos porque ele não está interessado no que estamos vendendo, promovendo ou comentando.
5) Faça o acompanhamento com o cliente potencial antes da reunião de demonstração
O acompanhamento é uma das tarefas mais importantes ao se conectar com seus clientes em potencial em demonstração, isso é feito para não perder tempo e participar de uma reunião onde a outra parte nunca comparecerá.
Por esse motivo, é extremamente importante que você acompanhe seus clientes em potencial no dia anterior e pergunte se eles vão participar da demonstração. Dessa forma, você pode confirmar a presença e se preparar totalmente para a reunião e apresentação que terá com essa pessoa no dia seguinte. Isso também permite que você organize melhor seu tempo e planeje o conteúdo.
Callbell é uma ótima ferramenta para confirmar, entrar em contato e interagir com seus clientes em potencial. Esta plataforma multi-agente e multi-dispositivo em poucas palavras permite que você converse com pessoas de um lugar em várias redes sociais, como Whatsapp, Telegram, Instagram e Facebook.
Além disso, nos apresenta diferentes funcionalidades para equipes de vendas e suporte como automação, notas internas, relatórios, CRM e muito mais. Se você quiser saber mais sobre Callbell, você pode clicar aqui.
Perguntas Frequentes
Quais são alguns dos motivos comuns pelos quais uma pessoa não aparece para uma visita de vendas?
Outras prioridades ou ocupações
Esta é uma das razões mais comuns pelas quais um No-Show acontece. Isso acontece porque nosso cliente em potencial não dá à ligação ou apresentação a prioridade que ela merece. Pode acontecer que seja intencional e a pessoa simplesmente não quis aparecer, mas também pode acontecer que aconteça algo que está fora de nossas mãos que não permite que o lead apareça ou compareça à demonstração.
Quando o lead prioriza outra coisa e não a reunião com você, isso acontece porque ele não entende o valor que você pode trazer para ele.
Emergências ou imprevistos
Quando o No-show é dado por esse motivo, não há muito o que fazer. Emergências são apenas isso, emergências. Não podemos evitar coincidências e, geralmente, quando um lead tem uma emergência, ele se perde por muito tempo e perde o foco no que você está apresentando a ele.
O que é um No-show?
Um no-show ou não comparecimento é um cliente ou pessoa que estava programado para aparecer em uma chamada ou demonstração de produto, mas nunca apareceu. Esse tipo de situação pode surgir porque a pessoa que não compareceu perdeu o interesse em um produto ou serviço ou teve que fazer outra coisa durante esse período.
Enquanto alguns podem ter muitas desculpas válidas para não aparecer, outros simplesmente decidiram que o produto não era para eles e não queriam perder mais tempo.
Sobre o autor: Olá! Eu sou Alan e sou o gerente do marketing da Callbell. a primeira plataforma de comunicação projetada para ajudar as equipes de vendas e suporte a colaborar e se comunicar com os clientes por meio de aplicativos de mensagens diretas, como WhatsApp, Messenger, Telegram e Instagram Direct
