15 programas de treinamento de vendas B2B

As vendas são uma das bases de qualquer empresa. É a forma como gera rendimentos, pelo que a atenção que lhe é dispensada não deve ser subestimada. E com atenção não se trata apenas de contabilizar ou fazer projeções em termos de lucros. A qualidade dos produtos e serviços oferecidos é fundamental, sim, mas falta algo que é o que eles ignoram: como vender.

Nada se vende sozinho. O trabalho por detrás é necessário para iniciar e finalizar cada transação comercial. A formação profissional que os funcionários recebem é tão importante porque são eles que se encarregam de vender.

O papel da tecnologia, ferramentas e treiname

Devemos considerar também que, graças aos vertiginosos avanços da tecnologia e seu impacto na população mundial, a venda constante torna-se mais complexa. Ou seja, os treinamentos ministrados aos vendedores devem ser atualizados, para que possam atender às necessidades dos potenciais clientes que chegam à empresa.

É claro que os avanços tecnológicos também apresentam benefícios consideráveis ​​para os vendedores de negócios. o uso de um CRM o que Calbell, por exemplo, facilita muito e melhora a comunicação entre os agentes e com os clientes. São uma forma que permite a implementação do conhecimento adquirido em programas de treinamento de vendas muito mais complexos do que outras alternativas de comunicação.

Gerenciamento de tags, mensagens agendadas e comunicação de fornecedor para fornecedor são apenas alguns exemplos dos recursos que ele possui Calbell. Seu uso vai depender da criatividade que a empresa tiver, mas você também pode entrar em contato com o suporte para receber as orientações que precisar.

Para se tornar um bom vendedor, você deve ter ferramentas e habilidades de gestão. Para conseguir isso, é fundamental gerenciar uma série de programas, métodos e técnicas que são usadas para vender. Sua empresa pode começar a treinar a equipe com as diretrizes e técnicas essenciais, entre elas 15:

1) Chamada de descoberta

Isso é básico em marketing, principalmente quando falamos de vendas B2B. A formalidade de uma ligação prevalece quando se trabalha com outra empresa.

Esta chamada requer preparação prévia, com roteiro indicativo. Isso é feito tendo um perfil claro da empresa, depois de fazer algumas pesquisas e especificar o que sua empresa pode oferecer à outra.

Para avaliar o desempenho do seu vendedor, faça uma simulação e convide-o a responder as seguintes perguntas:

a) Ouvimos e entendemos as necessidades da empresa cliente?

b) A empresa cliente demonstrou interesse na proposta?

c) A conversa pareceu confiável e convincente?

d) A pessoa que participou da conversa estava bem-informada e soube expressar os interesses da empresa que representa?

e) O que temos que fazer depois que esta reunião terminar?

2) Vendas técnicas

Todos os produtos exigem que o vendedor tenha total conhecimento sobre o que está vendendo. No entanto, existem produtos que possuem características muito técnicas sobre um nicho específico.

Certifique-se de que seu vendedor saiba exatamente o que está oferecendo. Faça perguntas a ele como se você fosse um comprador tecnicamente experiente e veja como ele responde por escrito e falando.

3) Passo do Elevador em 30 seg, 1 min, 3 min, 10 min…

Um pitch speech visa impactar o potencial cliente em um período entre 45 segundos e 1 minuto. Deve ser claro, conciso e atraente. Mas nem sempre é possível definir um cenário ideal para o campo porque nem sempre as condições existem.

Um vendedor deve ser capaz de se adaptar a qualquer situação e tempo, já que será o cliente quem dará o tom. Peça-lhe para lhe vender um produto nos horários que indicar, para verificar se se adapta a qualquer situação.

4) Planejamento ou Planejamento Estratégico

Esse planejamento inclui conhecimento aprofundado da empresa cliente. O planejador deve defender os interesses do cliente, a fim de fazer uma venda bem-sucedida. Para conseguir isso, é preciso fazer uma investigação da empresa cliente e saber quais são os concorrentes que sua empresa possui. O objetivo será encontrar uma forma de comunicação eficaz, fazer uma estratégia de vendas e manter o relacionamento com a empresa cliente.

Para saber o nível do seu vendedor, pergunte-lhe sobre uma empresa com a qual ele negociou uma operação de venda. Ele terá que lhe dar todas as informações sobre isso que você precisa para finalizar a venda.

5) Previsão de pipeline

Refere-se à estimativa de vendas que a empresa terá. As expectativas têm que ser realistas para fazer estimativas. Existem metodologias para calcular isso, ou simples intuição do vendedor. Nunca será um dado preciso, mas pode ser um guia se houver vendedores mais ou menos precisos.

Para ver qual de seus vendedores se aproxima mais em suas estimativas, faça um concurso durante um período de vendas. No encerramento, quem tiver feito a melhor aproximação é o vencedor. A ideia será que todos tenham o mesmo padrão que ele para falar a “mesma língua” e saber se entender.

6) Planejamento conjunto

Esse planejamento faz parte do relacionamento com a empresa cliente. Ambas as partes precisam entender claramente quais são os passos a seguir durante a negociação e o projeto.

Verifique se o vendedor e a empresa cliente estão na mesma página, eles sabem o que aconteceu, o que está acontecendo e o que deve acontecer.

7) Verificação de acordos

O diretor de vendas e as equipes de vendas devem se reunir para revisar as operações da empresa com cada empresa cliente. O objetivo é comunicar os detalhes de cada operação, verificar o andamento e saber como está o relacionamento entre as duas empresas. Todas as partes precisam entender como o projeto está indo e comentar ou pedir ajuda quando apropriado.

8) Storytelling

O Storytelling é responsável de contar uma história comovente sobre a empresa, seja sua visão ou sua formação. A ideia é movimentar as emoções dos clientes. Isso cria proximidade e confiança.

Uma forma de escolher a história a ser contada é realizar uma reunião semanal ou mensal em que os vendedores que desejam participar encenam uma história na frente dos demais. A história que gera o maior grau de emoção deve ser escolhida.

9) Pesquise sobre a empresa cliente

As habilidades investigativas de um vendedor são quase tão importantes quanto suas habilidades persuasivas. Um vendedor deve ser capaz de pesquisar o básico de uma empresa em poucos minutos, para poder participar de uma reunião com pouco tempo de preparação.

Claro que o ideal é conhecer a fundo a empresa cliente, mas nem sempre isso é possível. A velocidade para encontrar informações confiáveis ​​e processá-las será fundamental.

10) Análise da concorrência

É imprescindível ter informações atualizadas sobre as empresas concorrentes; tudo muda muito rápido, então deve haver pesquisa contínua. Uma dinâmica para treinar vendedores é expor seus conhecimentos e saber como sua empresa se diferencia dos concorrentes, tanto em estratégias e visões quanto em produtos.

Você também precisa saber como sua empresa supera a concorrência, a fim de detectar pontos fortes e expô-los a empresas que são clientes em potencial.

11) Networking

A rede de contactos é uma peça chave no mundo das vendas. Nem todos os vendedores constroem relacionamentos com facilidade, especialmente aqueles que não são extrovertidos.

Você pode enfatizar aqueles que têm a habilidade por conta própria, mas estaria perdendo outros. Uma boa maneira de resolver isso é criar uma estratégia de networking que se adapta aos perfis que seus vendedores possuem.

12) Escolha das empresas-alvo, com base em sinais

As empresas clientes dão sinais para indicar se uma venda é viável ou não. Um vendedor treinado deve ser capaz de identificar esses sinais, sejam dados de propósito ou não, para decidir se vale a pena gastar recursos no relacionamento.

É muito importante que os vendedores desenvolvam um bom senso. Fazer pesquisas adequadas e ter uma rede de contatos próxima são formas de intuir o que a empresa cliente está considerando.

13) Prospecção de vendas

Capturar leads é uma das habilidades mais importantes que um vendedor precisa ter. Os melhores vendedores sabem como conseguir empresas interessadas nos produtos que você oferece e como filtrá-las para aquelas com as quais iniciariam conversas.

Além do treinamento sobre esse tópico, ofereça aos seus vendedores para empregar ferramentas técnicas que ajudam a encontrar clientes em potencial. Podem ser redes sociais, bancos de dados, envio de e-mails que evitam cair em spam, etc.

14) Planejamento de territórios de vendas

Os territórios de vendas devem ser distribuídos por vendedor ou por equipe. Isso pode se referir a uma delimitação por região ou idioma, por exemplo, mas também por tipo de cliente. O importante é definir com critérios claros.

Verifique se cada vendedor conhece bem o território em que está trabalhando, seu progresso, o uso que tem das ferramentas que lhe correspondem, etc. E, além disso, que você saiba exatamente quais são os seus limites de trabalho.

15) Advogado do cliente

Este vendedor tem o papel de apoiar a empresa cliente em sua compra. Será ele quem influenciará a tomada de decisões, como companheiro. Também quem é responsável por solucionar dúvidas e resolver problemas; será o mediador entre as duas partes, sempre encarregado de zelar pelos interesses do cliente.

Esse vendedor deve ser alguém da sua empresa que tenha um conhecimento profundo do produto que está vendendo e das necessidades que precisam ser atendidas. Esse tipo de venda é mais empático e a ideia é que a empresa cliente seja a protagonista e não a venda em si. Identifique-o observando qual dos fornecedores é mais empático e decisivo, e quem também tem um bom relacionamento com as pessoas.