Se non sai molto di vendita, potresti non conoscere alcune delle modalità più popolari presenti in questo settore. Tra questi abbiamo il B2B e il B2C, ognuno di loro capace di vendere a un tipo diverso di consumatore: il primo vende alle aziende e il secondo al consumatore finale.
Comprendere come funzionano questi due tipi di modalità e come vengono gestite è molto importante per sviluppare strategie e metodologie migliori al fine di vendere in modo stabile e costante. Questo perché le strategie di marketing e vendita saranno specificamente rivolte a una determinata tipologia di consumatore.
In questo articolo spiegheremo perché è fondamentale capire che tipo di cliente hai, oltre a spiegarti le strategie utilizzate da ciascun modello per raggiungere i propri clienti. Ti mostreremo alcune aziende che applicano questi tipi di metodologie, come applicarle alla tua attività rispetto alle vendite o al marketing e uno strumento che può aiutarti a migliorare i risultati della tua attività applicando una buona strategia per il tuo cliente ideale.
D’ora in poi ti mostreremo cosa sono le vendite B2C e le vendite B2B e quali sono le principali differenze.
Un business B2B rappresenta tutte quelle società che vendono prodotti o servizi ad altre società. Questo può applicarsi sia al mondo digitale che a quello fisico. In digitale possiamo avere Callbell come esempio: azienda che offre soluzioni di comunicazione per le aziende attraverso app di messaggistica e social network.
D’altra parte, quando si parla di aziende B2B in un ambiente fisico, possiamo immaginare tutti quei fornitori che offrono materia prima. Può riguardare delle aziende di fast food o anche distributori di ricambi auto, che poi offrono questi articoli al consumatore finale.
Come accennato all’inizio di questo articolo, un’azienda può lavorare con diversi tipi di pubblico. Nel caso del modello B2C, la vendita o il servizio è destinato al consumatore finale. Cioè, la persona che alla fine utilizza il prodotto o il servizio che ha acquistato.
In questo senso si può parlare di case, vestiti, cibo, bevande, articoli elettronici, internet, pacchetti viaggio, voli, biglietti della metropolitana, snack, ecc. In realtà esistono molte tipologie di consumatore finale a seconda dell’articolo o del servizio che acquistano. Ma ruotano tutti attorno alla stessa idea: sono definiti come la persona o l’azienda che utilizza il prodotto o servizio in modo definitivo.
Questo modello è estremamente interessante, poiché non è affatto convenzionale e riguarda le aziende che vendono alle aziende; elemento che può variare da fornitori di materie prime ad aziende che vendono servizi di comunicazione, spedizione, ecc. ad altre aziende che hanno un modello B2C.
Alcuni esempi di aziende con modelli B2B sono:
a) Servizi di comunicazione: Callbell è un ottimo esempio di servizio di comunicazione B2B per le aziende, dal momento che offre una piattaforma che collega diversi social network tra cui Instagram Direct e WhatsApp in modo che le aziende possano servire i propri clienti da un unico posto.
b) Società di distribuzione all’ingrosso: vendono prodotti alimentari, prodotti per la pulizia, abbigliamento, articoli elettronici, ecc. ad altre società. Un buon esempio è Makro, che vende vari articoli all’ingrosso per aziende o imprenditori.
c) Servizi di pagamento digitali: società che offrono soluzioni finanziarie per altre società digitali. Ad esempio, Pay Retailers che offre soluzioni di pagamento alle aziende che vendono i loro prodotti e servizi online.
d) Servizi legali e contabili: società che necessitano di servizi legali da avvocati o servizi di contabilità.
e) Marketing o vendite: aziende che hanno bisogno di organizzare il proprio portafoglio clienti, social network o altre azioni di marketing che richiedono CRM o piattaforme per gestire le strategie pubblicitarie dell’azienda.
f) Servizio di costruzione di negozi online: aziende o imprenditori che desiderano costruire i propri negozi online tramite questi gestori di contenuti come Shopify.
Dal canto suo, il modello di business B2C è rivolto ai clienti finali come sopra accennato. Questo tipo di attività si concentra sulla fornitura di tali prodotti o servizi alla persona che alla fine li utilizza.
Alcuni esempi di modelli B2C sono i seguenti:
a) Servizio di fast food: marchi alimentari o prodotti della distribuzione al dettaglio e che il cliente finale sia persone come te o me. Ad esempio, Burger King, KFC, Farmatodo, ecc.
b) Aziende con servizi digitali: come Spotify, Netflix, HBO Max o Disney Plus.
c) Varie catene di prodotti: come Walmart, Target, Kroger o Costco.
d) Servizi telefonici: quali Vodafone, T-Mobile, Verizon Wireless o AT&T.
e) Servizi educativi: come Platzi.
f) App di taxi o consegna: come Uber, Rappi, DiDi, ecc.
Possiamo passare ore a elencare le differenze tra questi due modelli di business. Mentre il B2C è dedicato a portare prodotti e servizi al consumatore finale, il modello B2B è responsabile della consegna del prodotto finale alle aziende. Si può dire che il modello B2B è il più redditizio dei due. Ma ci sono eccezioni come i grandi mercati che dominano il modello B2C.
È necessario tenere presente che entrambi i modelli di business hanno ciascuno le proprie esigenze e, pertanto, vengono venduti in modo diverso. Nel caso del B2C, le promozioni, gli sconti o il 2x1 sono molto apprezzati. Dal canto suo, nel B2B si valorizzano la qualità, la stabilità, l’efficienza e, in generale, gli aspetti più durevoli del prodotto o servizio acquistato.
Possiamo dire che il B2C ha un peso emotivo maggiore, mentre il B2B segue la linea più razionale.
Un cliente che acquista un fast food non ha gli stessi obiettivi o esigenze di chi acquista soluzioni di comunicazione per un’azienda. Tenerne conto è essenziale per iniziare a lavorare sulle particolarità del tuo pubblico.
Oggi ci sono molte tecniche di vendita sul mercato; tuttavia, le vendite B2B e B2C in generale possono utilizzare 2 tipi:
Vendite outbound: Quando parliamo di outbound intendiamo il vendere a persone o aziende che non ti conoscono, quando provi a vendere direttamente.
Vendite inbound: quando parliamo di inbound intendiamo quando lead o potenziali clienti si rivolgono a te attraverso azioni di marketing specifiche da parte dell’azienda.
Ogni tipo di modello ha le sue diverse modalità di applicazione di questo tipo di metodologia. Tuttavia, negli ultimi anni, ciascuna delle seguenti aziende è interessata a contattare i propri clienti in modo più diretto tramite app di messaggistica come Instagram Direct o WhatsApp Business.
Nel caso del modello B2B abbiamo le seguenti tecniche:
a) Vendita consultiva: si tratta di parlare con i potenziali clienti per rilevare le loro esigenze e offrire così il miglior servizio o prodotto per loro.
b) Conoscere il tuo cliente: si tratta di sondare o effettuare un piccolo test sul tuo potenziale cliente per conoscerlo meglio e avere conversazioni più fluide.
c) Prodotto personalizzato: l’idea in questo caso è quella di costruire il modello di servizio di cui ha bisogno il tuo potenziale cliente. In genere, ogni abbonamento o prodotto è personalizzato per il cliente.
d) Vendita diretta: il punto qui è contattare i tuoi potenziali clienti tramite WhatsApp, Instagram Direct, Facebook Messenger o Telegram direttamente. Al fine di costruire una relazione e ottenere la vendita.
Nel caso del modello B2C abbiamo le seguenti tecniche:
In questo settore abbiamo grandi peculiarità. Dal momento che i consumatori di solito trascorrono molto tempo sui social network come Facebook, Instagram o WhatsApp per cercare informazioni, coupon, sconti o concorsi che possono utilizzare per ottenere vantaggi. Ciò significa che la loro principale modalità di contatto con le aziende sono i social network e le app di messaggistica, un modello diventato molto popolare dopo la pandemia da Covid-19.
Se sei un’azienda B2C, significa che la tua più grande nicchia di mercato è presente sui social network. Per questo motivo, hai bisogno di uno strumento in grado di gestire i messaggi che arrivano attraverso le tue campagne di marketing inbound e outbound. In questo senso, puoi utilizzare Callbell, uno strumento che connette piattaforme come Instagram Direct, WhatsApp Business, Facebook Messenger o Telegram in un unico posto.
Le tecniche che puoi utilizzare per il modello B2B utilizzando Callbell possono essere:
Up Selling: L’idea di questa strategia è quella di mostrare al tuo potenziale cliente un prodotto simile a quello che ha scelto ma con caratteristiche migliori. In questo modo il cliente potrà vedere che la differenza di prezzo non è molta, ma la qualità aumenta.
Cross Selling: l’idea di questo tipo di vendita è quella di far desiderare al cliente che ha già acquistato un prodotto che vada ad aggiungersi a quello che già possiede.
L’idea di tutto questo è di far sentire i clienti apprezzati e a cui prestano attenzione. Questo è qualcosa di estremamente necessario in un ambiente in cui le persone parlano su WhatsApp e altre app di messaggistica.
Ora che conosci le differenze e i punti più importanti delle vendite B2B e B2C. Che tipo di cliente o imprenditore vuoi essere?
Come accennato, Callbell è un’applicazione che può aiutarti a migliorare notevolmente il potenziale di comunicazione della tua attività con i clienti. È una soluzione di comunicazione per tutte quelle piccole, medie e grandi aziende che hanno bisogno di centralizzare tutti i messaggi in un unico luogo con una varietà di strumenti interessanti con cui comunicare con i propri clienti.
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Domande Frequenti
Quali sono le differenze tra i rappresentanti di vendita B2B e B2C?
Potremmo passare ore a elencare le differenze tra questi due modelli di business: mentre il B2C è dedicato a portare prodotti e servizi al consumatore finale, il modello B2B è responsabile della consegna del prodotto finale alle aziende. Si può quindi affermare che il modello B2B sia il più redditizio dei due. Nonostante questo, esistono delle eccezioni come, ad esempio, i grandi mercati che dominano il modello B2C.
È necessario tenere presente che entrambi i modelli di business hanno le proprie esigenze e, pertanto, vengono venduti in modo diverso. Nel caso del B2C, le promozioni, gli sconti o il 2×1 sono particolarmente apprezzati. D’altro canto, nel B2B si valorizzano la qualità, la stabilità, l’efficienza e, in generale, gli aspetti più durevoli del prodotto o del servizio acquistato.
Possiamo dire che il B2C ha un peso emotivo maggiore, al contrario del B2B che segue una linea più razionale.
Un cliente che acquista un fast food non ha gli stessi obiettivi o esigenze di chi acquista soluzioni di comunicazione per un’azienda. Tenere questo a mente è essenziale per iniziare a lavorare sulle particolarità del tuo pubblico.
Che cos'è il B2B?
Un business B2B rappresenta tutte quelle società che vendono prodotti o servizi ad altre società. Questo può applicarsi sia al mondo digitale che a quello fisico. In digitale possiamo avere Callbell come esempio. Azienda che offre soluzioni di comunicazione per le aziende attraverso app di messaggistica e social network.
D’altra parte, quando si parla di aziende B2B in un ambiente fisico, possiamo immaginare tutti quei fornitori che offrono materia prima; come ad esempio, aziende di fast food o anche distributori di ricambi auto, che offrono poi questi articoli al consumatore finale.
Sull’autore: Ciao! Sono Alan e sono il responsabile marketing a Callbell, la prima piattaforma di comunicazione pensata per aiutare team di vendita e di supporto a collaborare e comunicare con i clienti attraverso applicazioni di messaggistica diretta come WhatsApp, Messenger, Telegram e Instagram Direct
