15 programmi di formazione alla vendita B2B

Le vendite sono uno degli elementi basilari in qualsiasi azienda. È il modo in cui si genera reddito, quindi l’attenzione non deve assolutamente essere sottovalutata. E con attenzione non si tratta solo di contabilità o di fare proiezioni in termini di profitti. La qualità dei prodotti e dei servizi offerti è fondamentale, certo, ma manca qualcosa di strettamente collegato: ossia come vendere.

Niente si vende da solo. È necessario un lavoro arretrato per avviare e finalizzare ogni transazione commerciale. La formazione professionale che i dipendenti ricevono è estremamente importante perché sono loro ad occuparsi della vendita.

Il ruolo della tecnologia, degli strumenti e della formazione

Dobbiamo anche considerare che, grazie ai vertiginosi progressi della tecnologia e al suo impatto sulla popolazione mondiale, vendere diventa sempre più complesso. In altre parole, la formazione impartita ai venditori deve essere costantemente aggiornata, in modo che possano soddisfare le esigenze dei potenziali clienti che si rivolgono a quella determinata azienda.

Naturalmente, i progressi tecnologici presentano anche notevoli vantaggi per i venditori commerciali. L’utilizzo di un CRM come Callbell, ad esempio, facilita e migliora notevolmente la comunicazione tra gli agenti e con i clienti. Sono un modo per implementare delle conoscenze acquisite in programmi di formazione alla vendita molto più complessi rispetto ad altre alternative di comunicazione.

La gestione dei tag, i messaggi programmati e la comunicazione tra i venditori sono solo alcuni esempi delle funzionalità di Callbell. Il suo utilizzo dipenderà dalla creatività dell’azienda, ma avrai anche la possibilità di contattare l’assistenza per ricevere l’aiuto di cui hai bisogno.

Per diventare un buon venditore, devi avere gli strumenti giusti e le capacità di gestione. Per raggiungere questo obiettivo, è fondamentale gestire una serie di programmi, metodi e tecniche utilizzati per vendere. La tua azienda può iniziare a formare il personale con le corrette linee guida e le tecniche essenziali, tra cui queste 15:

1) Discovery call

Questo è un elemento fondamentale nel marketing, soprattutto quando si parla di vendite B2B. La formalità di una chiamata è prevalente quando si lavora con un’altra società.

La suddetta chiamata richiede una preparazione preventiva, con uno script indicativo. Lo si fa avendo un profilo chiaro dell’azienda, dopo aver fatto alcune ricerche e aver specificato cosa si può offrire.

Per valutare la performance del tuo venditore, esegui una simulazione e invitalo a rispondere alle seguenti domande:

a) Ascoltiamo e comprendiamo le esigenze dell’azienda cliente?

b) L’azienda cliente ha mostrato interesse per la nostra proposta?

c) La conversazione è sembrata affidabile e convincente?

d) La persona che ha partecipato alla conversazione era ben informata e sapeva come esprimere gli interessi dell’azienda che rappresenta?

e) Cosa dobbiamo fare al termine di questo incontro?

2) Vendita tecnica

Tutti i prodotti richiedono che il venditore abbia una conoscenza completa di ciò che sta vendendo. Tuttavia, esistono dei prodotti con caratteristiche molto tecniche indirizzate solo ad una determinata nicchia.

Assicurati che il tuo venditore sappia esattamente cosa sta offrendo. Ponigli domande come se fossi un acquirente tecnicamente esperto e guarda come si comporta rispondendo sia per iscritto che a voce.

3) Presentazione Lampo in 30 sec, 1 min, 3 min, 10 min…

Un discorso di presentazione mira a influenzare il potenziale cliente in un periodo di tempo compreso tra 45 secondi e 1 minuto. Dovrebbe essere chiaro, conciso e attraente. Ma non sempre è possibile impostare questo scenario ideale magari per mancanza di condizioni ideali.

Un venditore, quindi deve sapersi adattare a qualsiasi situazione e momento, poiché sarà il cliente a dare il tono. Chiedigli di venderti un prodotto nei tempi da te indicati, per verificare la sua capacità di adattamento.

4) Pianificazione Strategica o Planning

Questa pianificazione include una conoscenza approfondita dell’azienda cliente. Il planner deve difendere gli interessi del cliente, al fine di realizzare una vendita di successo. Per raggiungere questo obiettivo, devi fare un’indagine sull’azienda cliente e sapere quali sono i tuoi concorrenti. L’obiettivo sarà trovare una forma di comunicazione efficace, creare una strategia di vendita e mantenere il rapporto con l’azienda cliente.

Per conoscere il livello del tuo venditore, chiedigli di un’azienda con cui ha gestito un’operazione di vendita. Dovrà darti tutte le informazioni a riguardo di cui hai bisogno per finalizzare la vendita.

5) Previsione dei leads

Si riferisce alla stima delle vendite che l’azienda dovrebbe ottenere. Le aspettative devono essere realistiche per fare stime esatte. Ci sono metodologie per calcolarle, o semplice intuizione del venditore. Non sarà mai un dato preciso, ma può essere una guida se ci sono venditori più o meno precisi.

Per verificare quale dei tuoi fornitori si è avvicinato maggiormente alle tue stime, organizza un concorso durante un periodo di vendita. In chiusura vince chi ha fatto la migliore previsione. L’idea è quella di raggiungere il suo stesso standard così da parlare la “stessa lingua” e comprendersi perfettamente.

6) Progettazione congiunta

Questa pianificazione fa parte del rapporto con l’azienda cliente. Entrambe le parti devono comprendere chiaramente quali sono i passaggi da seguire durante la negoziazione e il progetto.

Verifica che sia il venditore che l’azienda cliente siano sulla stessa lunghezza d’onda, sappiano cosa è successo, cosa sta succedendo e cosa succederà.

7) Verifica dell’accordo

Il direttore delle vendite e i team di vendita dovrebbero incontrarsi per rivedere le operazioni dell’azienda con ciascuna azienda cliente. L’obiettivo è comunicare i dettagli di ogni operazione, verificarne lo stato di avanzamento e conoscere i rapporti tra le due società. Tutte le parti devono capire come sta andando il progetto e, in caso, fare commenti o chiedere aiuto.

8) Storytelling

Lo storytelling vuole raccontare una storia commovente sull’azienda, che si tratti della sua visione o della sua formazione. L’idea è quella di colpire la parte emozionale dei clienti, creando così un senso di vicinanza e fiducia.

Un modo per scegliere la storia da raccontare è organizzare un incontro settimanale o mensile in cui i venditori che vogliono partecipare mettono in scena una storia davanti agli altri. La storia che genera il maggior grado di emozione dovrebbe essere la prescelta.

9) Ricerca sull’azienda cliente

Le capacità investigative di un venditore sono importanti quasi quanto le sue capacità di persuasione. Un venditore deve essere in grado di ricercare le basi di un’azienda in pochi minuti, per poter partecipare a una riunione con poco preavviso.

Certo, l’ideale sarebbe conoscere a fondo l’azienda cliente, ma questo non è sempre possibile. La velocità per trovare informazioni affidabili ed elaborarle sarà fondamentale.

10) Analisi della concorrenza

È fondamentale disporre di informazioni aggiornate sulle società concorrenti; tutto cambia molto velocemente, quindi la ricerca deve essere continua. Una dinamica per formare i venditori è esporre le loro conoscenze e sapere in che modo la tua azienda si differenzia dalla concorrenza, sia nelle strategie e nelle visioni che nei prodotti.

Devi anche sapere in che modo la tua azienda potrebbe superare la concorrenza, al fine di rilevare i punti di forza ed esporli alle aziende che sono potenziali clienti.

11) Networking

La rete di contatti è un tassello fondamentale nel mondo delle vendite. Non tutti i venditori costruiscono relazioni facilmente, specialmente le persone introverse.

Puoi enfatizzare coloro che hanno le capacità, ma ti perderesti gli altri. Un buon modo per risolvere questo problema è creare una strategia di networking che si adatti ai profili dei tuoi venditori.

12) Scelta delle aziende target, in base ai segnali

Le aziende clienti danno segnali per indicare se una vendita è fattibile o meno. Un venditore qualificato deve essere in grado di individuare questi segnali, forniti di proposito o meno, per decidere se vale la pena spendere o meno risorse.

È fin troppo critico per i venditori sviluppare un buon senso. Fare ricerche adeguate e avere una fitta rete di contatti sono modi per intuire ciò che l’azienda cliente sta considerando.

13) Prospezione di vendita

Catturare i contatti è una delle abilità più importanti che un venditore deve avere. I migliori venditori sanno come ottenere aziende interessate ai prodotti offerti e come filtrarli fino a quelli con cui inizierebbero conversazioni.

Oltre alla formazione su questo argomento, offri ai tuoi venditori l’uso di strumenti tecnici che aiutano a trovare potenziali clienti. Possono essere social network, database, invio di e-mail che evitano di finire nello spam, ecc.

14) Pianificazione dei territori di vendita

I territori di vendita devono essere distribuiti dal venditore o dal team. Questo può riferirsi a una delimitazione per regione o lingua, ad esempio, ma anche per tipo di cliente. L’importante è definire il tutto con criteri chiari.

Conferma che ogni venditore conosce bene il territorio in cui sta lavorando, i suoi progressi, la gestione degli strumenti che gli corrispondono e, inoltre, i tuoi limiti di lavoro.

15) Difensore del cliente

Questo venditore ha il ruolo di supportare l’azienda cliente nel suo acquisto. Sarà lui a influenzare il processo decisionale. Anche chi si occupa di risolvere dubbi e risolvere problemi sarà il mediatore tra le due parti, sempre incaricato di garantire gli interessi del cliente.

Questo venditore deve essere qualcuno della tua azienda che conosce a fondo il prodotto che sta vendendo e le esigenze che devono essere risolte. Questa vendita risulta più empatica con l’obiettivo di far sì che l’azienda cliente sia la protagonista e non la vendita stessa. Identificalo osservando quale dei venditori è più empatico e deciso e chi riesce a instaurare un buon rapporto con le persone.