L’environnement de vente B2B n’est pas toujours favorable aux vendeurs. La vérité est que les objectifs et la pression auxquels ils sont confrontés au quotidien affectent grandement leur travail. Cela a un impact direct sur leurs performances et, par conséquent, ils ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs. C’est alors que ces vendeurs se découragent et finissent par faire un mauvais travail mois après mois.
Cependant, malgré tous ces problèmes qui arrivent aux vendeurs lorsqu’ils font leur travail. Ils ne sont pas aussi choquants que lorsqu’une personne ne se présente pas à un appel ou à une démonstration de produit. Attendre que quelque chose se passe est très frustrant.
Attendre et perdre une piste ou votre temps après avoir programmé un appel avec une personne qui semblait intéressée. C’est un fait auquel tous les vendeurs sont confrontés quotidiennement.
Une chose très intéressante et en même temps stressante est que les prospects ne rappellent pas. En d’autres termes, vous ne recevrez jamais de message vous informant que votre client ne se rendra pas à la démonstration ou à l’appel, il n’y a pas d’e-mails et cela fait peser une plus grande charge de stress sur les vendeurs.
Peu de choses sont plus exaspérantes que d’investir du temps dans un prospect, pour découvrir qu’il n’est pas du tout intéressé par une conversion.
Bien sûr, si la personne ne se présente pas, cela fait partie du processus de vente. Mais si cette situation s’est produite de nombreuses fois et est devenue régulière, il est peut-être temps de reconsidérer ce que vous faites.
Un no-show est un client ou une personne qui devait participer à un appel ou à une démonstration de produit, mais qui n’est jamais arrivé ou s’est présenté. Ce type de situation peut se produire parce que la personne qui ne s’est pas présentée a perdu tout intérêt pour un produit ou un service ou avait autre chose à faire pendant ce temps.
Si certains ont de nombreuses excuses valables pour ne pas se présenter, d’autres ont simplement décidé que le produit n’était pas pour eux et n’ont pas voulu perdre plus de temps.
Nous savons que les choses peuvent changer du jour au lendemain, qu’un problème ou une difficulté peut survenir. Une no-show toujours la fin du monde. Mais il est extrêmement important de comprendre pourquoi cela se produit, surtout lorsque cela arrive fréquemment, et de détecter si c’est notre faute ou une simple coïncidence.
Autres priorités ou occupations
Cette raison est l’une des raisons les plus courantes pour lesquelles un No-Show se produit. Cela se produit parce que notre client potentiel n’accorde pas à l’appel ou à la présentatio. la priorité qu’il mérite. Il peut arriver que ce soit intentionnel et que la personne ne veuille tout simplement pas se présenter, mais il peut aussi arriver qu’un événement indépendant de notre volonté empêche la personne de se présenter ou de participer à la démo.
Lorsqu’un prospect donne la priorité à autre chose plutôt qu’à un rendez-vous avec vous, c’est parce qu’il ne comprend pas la valeur que vous pouvez lui apporter.
Urgences ou événements imprévus
Lorsque le No-show survient pour cette raison, il n’y a pas grand-chose à faire. Les urgences sont juste ça, des urgences. On ne peut pas éviter les coïncidences et généralement, lorsqu’une piste a une urgence, elle se perd pendant un long moment et concentre son attention sur ce que vous lui présentez.
1) Personnalisez et rendez vos démonstrations interactives
Selon des études réalisées, il a été démontré que les présentations qui ne sont pas interactives ou qui ne sont pas personnalisées et ne démontrent pas la valeur du produit au lead. Ils aboutissent à une perte de temps, car le prospect n’achète jamais ou n’est pas intéressé.
Cela est dû au fait que la personne n’a jamais compris la valeur du produit qui lui est présenté et comment il peut l’aider à améliorer ses résultats et son activité. Il est donc nécessaire qu’au moment de faire une démo, vous la personnalisiez et montriez à votre prospect comment ce que vous lui vendez va l’aider, ceci avec des exemples interactifs et originaux.
2) Effectuer une recherche de pistes appropriée
L’idée de ce point, et peut-être l’un des plus importants, est que vous devez faire une bonne recherche avant d’engager une conversation ou un appel avec votre prospect. Cela signifie que vous devez apprendre à connaître la personne, ce qu’elle aime et n’aime pas, ses difficultés, ses besoins. Tout cela dans le but de comprendre leurs problèmes et de pouvoir établir une relation avec cette personne.
Lorsque les clients potentiels vous font confiance, il devient beaucoup plus facile de leur vendre. Pour cette raison, la recherche est essentielle, également parce que vous pouvez attaquer le besoin de la personne instantanément et éviter de tourner autour du pot ou des mots inutiles.
3) Faire comprendre l’importance de l’aide
L’idée de ce point est de faire comprendre au prospect ce qu’il gagnera à vous parler, afin qu’il comprenne la raison pour laquelle il devrait participer et ne pas vous laisser passer.
L’une des principales raisons pour lesquelles une personne ne se rend pas à la démo est qu’elle pense que le vendeur ne veut que lui vendre. Lorsqu’une personne pense que le vendeur cherche uniquement à vendre, elle ne voit pas la valeur du produit qui lui est présenté. Au contraire, vous devez leur dire exactement ce que vous voulez transmettre dans la démo. Vous pouvez également poser des questions sur les besoins, les préoccupations et créer une courte liste de tout ce que le prospect doit résoudre et lui montrer comment vous pouvez le faire dans la démo.
4) Soyez décisif et appropriez-vous ce que vous faites.
Lorsqu’un vendeur répond ou communique à son client potentiel qu’il s’attend à avoir de ses nouvelles à l’avenir ou à lui faire savoir s’il sera disponible pour une réunion à une date ultérieure. Ils donnent au prospect la possibilité de ne pas se présenter. Cela se produit parce que le vendeur n’est pas décisif dans ce qu’il communique à son interlocuteur et ne fait donc pas preuve de confiance dans ce qu’il vend ou promeut.
Le problème de ce type d’action est que vous laissez la décision du client potentiel au prospect et que l’engagement du client ne se concrétise pas. Par conséquent, ils peuvent décider de participer quand ils le souhaitent et non quand vous le décidez.
Pour contrer cela, vous devez être décisif, vous devez montrer de la confiance au client et lui donner seulement deux options pour le moment de la rencontre. L’idée est d’amener le client potentiel à s’engager à participer et à ne pas se contenter de radoter. Si, dans ce cas, le client ne s’engage pas, nous lui proposons une alternative ou nous l’écartons parce qu’il n’est pas intéressé par ce que nous vendons, promouvons ou commentons.
5) Effectuez un suivi avec le prospect avant la réunion de démonstration.
Le suivi est l’une des tâches les plus importantes lors de la mise en relation avec vos clients potentiels en démo, ceci afin de ne pas perdre de temps et d’assister à une réunion à laquelle l’autre partie ne participera jamais.
C’est pourquoi il est extrêmement important de relancer vos clients potentiels la veille et de leur demander s’ils vont assister à la démo. Vous pourrez ainsi confirmer leur présence et être parfaitement préparé pour la réunion et la présentation que vous aurez avec cette personne le lendemain. Cela vous permet également de mieux organiser votre temps et de planifier votre contenu.
Callbell est un excellent outil pour confirmer, contacter et engager le dialogue avec vos clients potentiels. Cette plateforme multi-agents et multi-appareils, en un mot, permet de parler à des personnes depuis un seul endroit sur différents réseaux sociaux, tels que WhatsApp, Telegram, Instagram et Facebook.
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Questions Fréquentes
Quelles sont les raisons courantes pour lesquelles une personne ne se présente pas à un appel de vente?
Autres priorités ou occupations
Cette raison est l’une des raisons les plus courantes pour lesquelles un No-Show se produit. Cela se produit parce que notre client potentiel n’accorde pas à l’appel ou à la présentation la priorité qu’il mérite. Il peut arriver que ce soit intentionnel et que la personne ne veuille tout simplement pas se présenter, mais il peut aussi arriver qu’un événement indépendant de notre volonté empêche la personne de se présenter ou de participer à la démo.
Lorsqu’un prospect donne la priorité à autre chose et non à la réunion avec vous, c’est parce qu’il ne comprend pas la valeur que vous pouvez lui apporter.
Urgences ou événements inattendus
Lorsque le No-show survient pour cette raison, il n’y a pas grand-chose à faire. Les urgences sont juste ça, des urgences. Nous ne pouvons pas éviter les coïncidences et généralement, lorsqu’une piste a une urgence, elle perd son attention sur ce que vous lui présentez pendant un long moment.
Qu'est-ce qu'un no-show?
Un no-show est un client ou une personne qui devait participer à un appel ou à une démonstration de produit, mais qui ne s’est jamais présenté. Ce type de situation peut se produire parce que la personne qui ne s’est pas présentée a perdu tout intérêt pour un produit ou un service ou avait autre chose à faire pendant ce temps.
Si certains ont de nombreuses excuses valables pour ne pas se présenter, d’autres ont simplement décidé que le produit n’était pas pour eux et n’ont pas voulu perdre plus de temps.
A propos de l’auteur: Bonjour! Je suis Alan et je suis le responsable du marketing chez Callbell, la première plate-forme de communication conçue pour aider les équipes de vente et d’assistance à collaborer et à communiquer avec les clients via applications de messagerie directe telles que WhatsApp, Messenger, Telegram et Instagram Direct
