15 programmes de formation à la vente B2B

La vente est l’un des fondements de toute entreprise. C’est ainsi que vous générez des revenus, et l’attention que vous lui portez ne doit pas être sous-estimée. Et par attention, il ne s’agit pas seulement de compter ou de faire des projections de bénéfices. La qualité des produits et des services offerts est essentielle, certes, mais il manque un élément sur lequel ils reposent: la manière de vendre.

Rien ne se vend tout seul. Il faut travailler en coulisse pour initier et conclure chaque transaction commerciale. La formation professionnelle que reçoivent les employés est très importante car ce sont eux qui sont chargés de vendre.

Le rôle de la technologie, des outils et de la formation

Il faut aussi considérer que, grâce aux progrès vertigineux de la technologie et à son impact sur la population mondiale, la vente devient constamment plus complexe. En d’autres termes, la formation donnée aux vendeurs doit être mise à jour, afin qu’ils puissent répondre aux besoins des clients potentiels qui arrivent dans l’entreprise.

Bien entendu, les avancées technologiques présentent également des avantages considérables pour les vendeurs en entreprise. L’utilisation d’un CRM tel que Callbell, par exemple, facilite et améliore considérablement la communication entre les agents et avec les clients. Ils constituent une voie qui permet de mettre en œuvre les connaissances acquises dans le cadre de programmes de formation à la vente, beaucoup plus complexes que les autres moyens de communication.

La gestion des étiquettes, les messages programmés et la communication entre vendeurs ne sont que quelques exemples des fonctions de Callbell. La façon dont vous l’utilisez dépend de la créativité de votre entreprise, mais vous pouvez également communiquer avec le service d’assistance pour obtenir les conseils dont vous avez besoin.

Pour devenir un bon vendeur, vous devez maîtriser les outils et les compétences. Pour y parvenir, il est essentiel de gérer une série de programmes, de méthodes et de techniques qui sont utilisés pour vendre. Votre entreprise peut commencer à former son personnel aux directives et techniques essentielles, dont les 15 suivantes:

1) Appel de découverte

C’est un principe de base du marketing, surtout lorsqu’il s’agit de ventes B2B. La formalité d’un appel est impérative lorsqu’on travaille avec une autre entreprise.

Cet appel doit être préparé à l’avance, avec un script de référence. Pour cela, il faut avoir un profil clair de l’entreprise, avoir fait des recherches et avoir précisé ce que votre entreprise peut offrir à l’autre entreprise.

Pour évaluer les performances de votre vendeur, faites une simulation et demandez-lui de répondre aux questions suivantes:

a) Avons-nous écouté et compris les besoins de l’entreprise cliente?

b) L’entreprise cliente a-t-elle manifesté de l’intérêt pour la proposition?

c) La conversation vous a-t-elle paru crédible et convaincante?

d) La personne qui a participé à la conversation était-elle bien informée et capable d’exprimer les intérêts de l’entreprise qu’elle représente?

e) Que devons-nous faire après la fin de cette réunion?

2) Ventes techniques

Tous les produits exigent que le vendeur ait une connaissance approfondie de ce qu’il vend. Cependant, il existe des produits qui présentent des caractéristiques très techniques sur une niche spécifique.

Assurez-vous que votre vendeur sait exactement ce qu’il propose. Posez-leur des questions comme si vous étiez un acheteur ayant des connaissances techniques et voyez comment ils se débrouillent à l’écrit et à l’oral.

3) Elevator Pitch et 30 seg, 1 min, 3 min, 10 min…

Un discours de présentation vise à avoir un impact sur le client potentiel dans une période de 45 secondes à 1 minute. Il doit être clair, concis et attrayant. Mais il n’est pas toujours possible d’établir un scénario idéal pour le terrain car les conditions ne sont pas toujours réunies.

Un vendeur doit être capable de s’adapter à chaque situation et à chaque moment, car c’est le client qui donne le ton. Demandez-lui de vous vendre un produit aux heures que vous indiquez, pour vérifier qu’il peut s’adapter à toutes les situations.

4) Planification stratégique

Cette planification comprend une connaissance approfondie de l’entreprise cliente. Le planificateur doit défendre les intérêts du client afin de réussir la vente. Pour y parvenir, vous devez faire des recherches sur l’entreprise cliente et vous renseigner sur les concurrents de votre entreprise. L’objectif sera de trouver un moyen de communication efficace, d’élaborer une stratégie de vente et de maintenir la relation avec l’entreprise cliente.

Pour connaître le niveau d’expertise de votre vendeur, demandez-lui de vous parler d’une entreprise avec laquelle il a traité une transaction de vente. Ils doivent être en mesure de vous donner toutes les informations dont vous avez besoin pour conclure la vente.

5) Prévision des pipelines

Il s’agit de l’estimation des ventes que l’entreprise réalisera. Les attentes doivent être réalistes pour que les estimations puissent être faites. Il existe des méthodologies pour le calculer, ou une simple intuition de la part du vendeur. Ce ne sera jamais un chiffre précis, mais il peut servir de guide si certains vendeurs sont plus ou moins précis.

Pour voir lesquels de vos vendeurs sont les plus proches dans leurs estimations, organisez un concours pendant une période de vente. A la fin de la période, celui qui a fait la meilleure approximation est le gagnant. L’idée est que tout le monde devrait avoir la même norme pour parler la « même langue » et être capable de se comprendre.

6) Planification conjointe

Cette planification fait partie de la relation avec l’entreprise cliente. Les deux parties doivent avoir une compréhension claire des étapes à suivre pendant la négociation et le projet.

Vérifiez que votre fournisseur et l’entreprise cliente sont sur la même longueur d’onde, qu’ils savent ce qui s’est passé, ce qui se passe et ce qui devra se passer.

7) Vérification des accords

Le directeur des ventes et les équipes commerciales doivent se réunir pour passer en revue les opérations de l’entreprise avec chaque entreprise cliente. L’objectif est de communiquer les détails de chaque transaction, de noter les progrès et de savoir comment se déroule la relation entre les deux entreprises. Toutes les parties doivent comprendre comment le projet se déroule et faire des observations ou demander de l’aide le cas échéant.

8) Storytelling

Le storytelling consiste à raconter une histoire émouvante sur l’entreprise, qu’il s’agisse de sa vision ou de son histoire. L’idée est d’émouvoir les clients. Cela crée une proximité et une confiance.

Une façon de choisir l’histoire à raconter est d’organiser une réunion hebdomadaire ou mensuelle au cours de laquelle les vendeurs qui veulent participer jouent une histoire devant les autres. Il faut choisir l’histoire qui génère le plus d’émotion.

9) Recherche sur l’entreprise cliente

Les compétences de recherche d’un vendeur sont presque aussi importantes que ses compétences de persuasion. Un vendeur doit être capable de rechercher les bases d’une entreprise en quelques minutes, afin de pouvoir se rendre à une réunion avec peu de temps de préparation.

Bien sûr, l’idéal est de connaître l’entreprise cliente en profondeur, mais ce n’est pas toujours possible. La rapidité à trouver des informations fiables et à les traiter sera déterminante.

10) Analyse concurrentielle

Il est impératif de disposer d’informations actualisées sur les entreprises concurrentes; tout change très vite, il faut donc effectuer des recherches continues. Une façon de former les vendeurs est de présenter leurs connaissances et la façon dont votre entreprise se distingue de la concurrence, tant en termes de stratégies et de visions que de produits.

Vous devez également savoir comment votre entreprise surpasse la concurrence, afin d’identifier ses points forts et de les présenter aux clients potentiels.

11) Networking

Le réseautage est essentiel dans le monde de la vente. Tous les vendeurs ne nouent pas facilement des relations, surtout ceux qui ne sont pas extravertis.

Vous pouvez mettre l’accent sur ceux qui en ont la capacité par eux-mêmes, mais vous risquez de manquer des opportunités avec d’autres. Une bonne façon de contourner ce problème est de créer une stratégie de networking adaptée aux profils de vos vendeurs.

12) Sélection des entreprises cibles basée sur les signaux

Les entreprises clientes donnent des signaux pour indiquer si une vente est viable ou non. Un vendeur formé doit être capable de détecter ces signaux, qu’ils soient donnés volontairement ou non, afin de décider s’il vaut la peine de consacrer des ressources à la relation.

Il n’est que trop essentiel pour les vendeurs de développer un bon jugement. Effectuer des recherches appropriées et disposer d’un réseau étroit de contacts sont des moyens d’avoir une idée de ce que l’entreprise cliente envisage.

13) Prospection commerciale

La prospection est l’une des compétences les plus importantes qu’un vendeur doit posséder. Les meilleurs vendeurs savent comment trouver les entreprises qui sont intéressées par les produits que vous proposez et comment les filtrer jusqu’à celles avec lesquelles ils entameront une conversation.

En plus d’une formation sur ce sujet, offrez à vos vendeurs l’utilisation d’outils techniques qui les aident à trouver des prospects. Il peut s’agir de réseaux sociaux, de bases de données, de l’envoi de courriers électroniques qui évitent les spams, etc.

14) Planification du territoire de vente

Les territoires de vente doivent être répartis par vendeur ou par équipe. Il peut s’agir d’une délimitation par région ou par langue, par exemple, mais aussi par type de client. L’important est de définir des critères clairs.

Assurez-vous que chaque vendeur connaît bien le territoire sur lequel il travaille, sa progression, son utilisation des outils correspondants, etc. Et, en outre, qu’ils sachent exactement quelles sont leurs limites de travail.

15) Médiateur des clients

Ce vendeur a pour rôle d’accompagner l’entreprise cliente dans son achat. Il sera celui qui influence le processus de décision, comme un compagnon. Il sera également chargé de lever les doutes et de résoudre les problèmes; il sera le médiateur entre les deux parties, en veillant toujours aux intérêts du client.

Ce vendeur doit être une personne de votre entreprise qui connaît en profondeur le produit qu’elle vend et les besoins à satisfaire. Ce type de vente est plus empathique et l’idée est que l’entreprise cliente est le protagoniste et non la vente elle-même. Identifiez-le en observant lequel des vendeurs est le plus empathique et le plus décisif, et lequel a également une bonne façon de traiter les gens.