15 programas de formación en ventas B2B

Las ventas son una de las bases de toda empresa. Es la forma en la que genera ingresos, por lo que no se debe menospreciar la atención que se le da. Y con atención no se refiere únicamente a contabilizar ni hacer proyecciones en cuanto a las ganancias. La calidad de productos y servicios que se ofrecen es clave, sí, pero falta algo que es sobre lo que pivotan: cómo vender.

Nada se vende solo. Se requiere un trabajo detrás para iniciar y concretar cada transacción comercial. La formación profesional que reciben los empleados es tan importante porque son ellos los que se encargan de vender.

El papel de la tecnología, las herramientas y la formación

También hay que considerar que, gracias a los avances vertiginosos de la tecnología y su incidencia en la población mundial, constantemente vender se vuelve más complejo. Es decir, hay que actualizar la formación que se le da a los vendedores, para que puedan atender a las necesidades de los potenciales clientes que llegan a la empresa.

Por supuesto, los avances tecnológicos también presentan considerables ventajas para los vendedores de empresas. El uso de un CRM como Callbell, por ejemplo, facilita y mejora enormemente la comunicación entre agentes y para con los clientes. Son una vía que permite la implementación de los conocimientos adquiridos en programas de formación en ventas mucho más complejos que otras alternativas de comunicación.

La gestión de etiquetas, los mensajes programados y la comunicación entre vendedores son solo ejemplos de las funciones que tiene Callbell. Su aprovechamiento dependerá de la creatividad que tenga la empresa, pero también podrá comunicarse con soporte para recibir la orientación que necesite.

Para llegar a ser un buen vendedor, hay que tener manejo de herramientas y habilidades. Para lograrlo, es crucial manejar una serie de programas, métodos y técnicas que se usan para vender. Tu empresa puede comenzar a entrenar al personal con los lineamientos y técnicas imprescindibles, entre los que están estos 15:

1) Discovery call

Esto es básico en marketing, sobre todo cuando hablamos de ventas B2B. La formalidad de una llamada es imperante al momento de trabajar con otra empresa.

Esta llamada necesita preparación previa, con un guion orientativo. Se hace teniendo un perfil claro de la empresa, después de haber hecho una investigación y haber concretado qué es lo que tu empresa puede ofrecerle a la otra.

Para evaluar el rendimiento de tu vendedor, haz una simulación e invítalo a responder las siguientes preguntas:

a) ¿Escuchamos y entendemos las necesidades de la empresa cliente?

b) ¿La empresa cliente mostró interés en la propuesta?

c) ¿La conversación pareció fidedigna y convincente?

d) ¿La persona que atendió la conversación estaba bien informada y supo expresar los intereses de la empresa a la que representa?

e) ¿Qué tenemos que hacer después de terminada esta reunión?

2) Ventas técnicas

Todos los productos requieren que el vendedor tenga un conocimiento completo sobre lo que está vendiendo. Sin embargo, hay productos que tienen características muy técnicas sobre un nicho específico.

Asegúrate que tu vendedor sepa exactamente qué es lo que está ofreciendo. Hazle preguntas como si fueras un comprador con conocimientos técnicos y ve cómo se desenvuelve respondiendo por escrito y hablando.

3) Elevator Pitch en 30 seg, 1 min, 3 min, 10 min…

Un discurso pitch tiene como objetivo impactar al potencial cliente en un periodo de entre 45 segundos y 1 minuto. Debe ser claro, conciso y atrayente. Pero no siempre es posible pautar un escenario ideal para el pitch porque las condiciones no siempre se dan.

Un vendedor debe ser capaz de adaptarse a toda situación y tiempo, ya que será el cliente quien marque la pauta. Pídele que te venda un producto en tiempos cronometrados que le indiques, para constatar que se adapta a cualquier situación.

4) Planificación Estratégica o Planning

Esta planificación contempla un conocimiento profundo sobre la empresa cliente. El planner debe defender los intereses del cliente, con el fin de concretar una venta exitosa. Para lograr esto, hay que hacer una investigación de la empresa cliente y saber cuáles son los competidores que tiene tu empresa. La meta será hallar una forma de comunicación efectiva, hacer una estrategia de venta y mantener la relación con la empresa cliente.

Para saber el nivel que tiene tu vendedor, pregúntale sobre una empresa con la que él haya manejado una operación de venta. Tendrá que darte toda la información de esta que necesitas para concretar la venta.

5) Pipeline forecasting

Se refiere a la estimación de ventas que tendrá la empresa. Las expectativas tienen que ser realistas para hacer las estimaciones. Hay metodologías para calcular esto, o simple intuición del vendedor. Nunca será un dato preciso, pero sí puede ser orientativo si hay vendedores que sean más o menos certeros.

Para constatar quien de tus vendedores se acerca más en sus estimaciones, haz un concurso durante un periodo de ventas. Al cierre, quien haya hecho la mejor aproximación, es el ganador. La idea será que todos tengan el mismo estándar que él para hablar el “mismo idioma” y saberse entender.

6) Planificación conjunta

Esta planificación forma parte de la relación que hay con la empresa cliente. Ambas partes tienen que entender con claridad cuáles son los pasos a seguir durante la negociación y el proyecto.

Verifica que tanto tu vendedor como la empresa cliente están en la misma página, saben qué ha pasado, qué está ocurriendo y qué deberá pasar.

7) Comprobación de acuerdos

El director de ventas y los equipos de ventas deben reunirse para hacer una revisión de las operaciones que tiene la empresa con cada empresa cliente. El objetivo es comunicar los detalles de cada operación, constatar avances y saber cómo está la relación entre las dos empresas. Todas las partes tienen que entender cómo va el proyecto y hacer observaciones o pedir ayuda cuando sea pertinente.

8) Storytelling

El storytelling se encarga de contar una historia conmovedora sobre la empresa, sea su visión o su formación. La idea es mover emociones de los clientes. Esto genera cercanía y confianza.

Una forma de elegir la historia que se va a contar es hacer una reunión semanal o mensual en la que los vendedores que quiera participar actúen una historia frente a los demás. La historia que genere mayor grado de emotividad debería ser elegida.

9) Investigación sobre la empresa cliente

Las habilidades de investigación de un vendedor son casi tan importantes como su habilidad en persuasión. Un vendedor debe ser capaz de investigar lo básico de una empresa en pocos minutos, con el fin de poder acudir a una reunión con poco tiempo previo de preparación.

Por supuesto, lo ideal es conocer a profundidad a la empresa cliente, pero esto no siempre es posible. La velocidad para encontrar información fidedigna y procesarla será clave.

10) Análisis de la competencia

Es imperante tener información actualizada de las empresas competidoras; todo cambia muy rápido, así que debe haber una investigación continua. Una dinámica para formar a los vendedores es que expongan sus conocimientos y que sepan en qué se diferencia tu empresa de las competidoras, tanto en estrategias y visiones como en productos.

También hay que saber decir cómo tu empresa supera a la competencia, con el objetivo de detectar fortalezas y exponérselas a las empresas que son clientes potenciales.

11) Networking

La red de contactos es pieza clave en el mundo de las ventas. No todos los vendedores hacen relaciones con facilidad, sobre todo aquellos no son extrovertidos.

Puedes hacer hincapié en aquellos que tienen la habilidad por sí mismos, pero estarías perdiendo oportunidades con los demás. Una buena forma de solventarlo es que crees una estrategia de networking que se adapte a los perfiles que tienen tus vendedores.

12) Elección de las empresas target, basada en señales

Las empresas clientes dan señales para indicar si es viable o no que se concrete una venta. Un vendedor entrenado debe ser capaz de detectar estas señales, sean dadas a propósito o no, con el fin de decidir si vale la pena gastar recursos en la relación.

Es demasiado fundamental que los vendedores desarrollen un buen criterio. Hacer una adecuada investigación y tener una red de contactos cercana son formas de intuir qué está considerando la empresa cliente.

13) Prospección de ventas

La captación de clientes potenciales es una de las habilidades más importantes que tiene que tener un vendedor. Los mejores vendedores saben cómo conseguir empresas que están interesadas en los productos que ofreces y cómo filtrarlos, hasta encontrar aquellos con los que se iniciarían las conversaciones.

Además de la formación en este tópico, ofrécele a tus vendedores emplear herramientas técnicas que ayudan a encontrar prospectos. Pueden ser las redes sociales, bases de datos, enviar correos que eviten caer en el spam, etc.

14) Planificación de territorios de venta

Los territorios de venta deben estar distribuidos por vendedor o por equipo. Esto se puede referir a una delimitación por región o idioma, por ejemplo, pero también por tipo de cliente. Lo importante es delimitar con criterios claros.

Constata que cada vendedor conoce bien el territorio en el que está trabajando, sus progresos, el manejo que tiene de las herramientas que le corresponden, etc. Y, además, que sepa exactamente cuáles son sus límites de trabajo.

15) Defensor de clientes

Este vendedor tiene el papel de apoyar a la empresa cliente con su compra. Será quien influencie en la toma de decisiones, como un acompañante. También quien se encargue de solucionar dudas y solventar problemas; será el mediador entre las dos partes, siempre encargándose de velar por los intereses del cliente.

Este vendedor tiene que ser alguien de tu empresa que conozca a fondo el producto que está vendiendo y las necesidades que hay que solventar. Este tipo de ventas son más empáticas y la idea es que la empresa cliente sea protagonista y no la venta en sí. Identifícalo observando quien de los vendedores es más empático y resolutivo, y que además tenga un buen trato con la gente.